Главная   |   О нас Сделать стартовой    |    В избранное   

Белый каталог статей

 
Маршрутки Киева Отели Украины Расписание автобусов Штрих-коды стран Праздники Скачать реферат
Автобусы Киева Схемы метро Расписание самолетов Курсы валют Именины Каталог статей
Троллейбусы Киева Таблица расстояний Карта Украины Автомобильные номера        
Трамваи Киева Телефоны                
 


Реклама
 

Реклама
 

Loading...
 Каталог статей

Начало раздела > Бизнес Добавить статью

Воздействие на покупателей - лучшее оружие продавцов

Каждый человек является потребителем. Все мы ходим в магазины, приобретаем предметы гигиены, вещи, продукты питания, бытовую технику, оплачивая все это деньгами, которые смогли заработать. И очень удивляемся, когда, придя из магазина, мы понимаем, что приобретенная только что вещь совершенно не нужна нам. Претензии некому предъявить, так как права потребителей не нарушены и никто не принуждал нас к покупке насильно. Но почему же мы тогда ее купили?

Воздействие на покупателей – это явление довольно распространенное в современных условиях жизни. Воздействие начинается не в магазине – а в нашем собственном доме, где мы, не подозревая о том, что на нас идет агрессивная охота, смотрим по телевизору рекламу. Именно здесь начинается первый этап «ловли на живца» - создание позитивного имиджа компании, описание (как обязывает закон о защите прав потребителей) всех товара и стимулирование у человека чувства заинтересованности в данном товаре.

Вроде все совершенно законно – придраться не к чему – а мы, забыв обо всем, бежим в магазин и покупаем продукт именно этого производителя. Почему так происходит? Потому что нам внушили – именно этот товар сделает нас счастливыми. «Ведь вы этого достойны» - именно так говорится в рекламе одного известного косметического бренда. «А я что, не достойна, что ли? » - размышляет обыкновенная Таня или Маша, делая покупки в супермаркете. И покупает средство этого бренда, хотя рядом стоит более дешевое, с абсолютно аналогичными свойствами, но менее знакомой марки. После этого она довольная, ощущая свое «достоинство», отправляется домой. Абсолютно не подозревая о том, что она приобрела товар благодаря не своей воле – ей навязали чужую.

Потребпортал определил три основных чувства, при помощи которых продавец может вынудить человека сделать покупку – это чувство благодарности, чувство вины и ощущение своей «крутизны». Телевизионная реклама, как правило, играет как раз на «крутизне».

Чувством благодарности и чувством вины манипулируют продавцы в обычных магазинах. Как это работает? Бывает, что продавец уделяет много времени покупателю, что-то объясняет, показывает, подбирает подходящую вещь и т.д. В итоге, даже если клиенту абсолютно ничего не приглянулось, он чувствует себя обязанным что-то купить, чтобы компенсировать потраченное на себя внимание. Этим как раз и пользуются продавцы. А некоторые из них напрямую заявляют: «Что же вы, все померили, а покупать ничего не хотите?!». Тем, кто часто попадается на эту уловку недобросовестного продавца, стоит помнить, что продавцу платят как раз за то, чтобы он все внимание уделял клиенту. И расплачиваться за то, что кто-то всего лишь исполняет свои прямые обязанности, вы не должны.

Благодарность является чувством, на котором также ловко продавцы любят играть. Для этого достаточно выгодно предоставленной скидки, внимания, грамотно брошенного комплимента. Пара «особых» улыбок, особенно продавцов противоположного пола – и клиент уже готов раскошелиться. В благодарность. О не последней роли скидок и акций можно вообще не заикаться. Все и так понятно. Все шопоголики, увидев манящую надпись -60%, бегут в магазин не за товаром – а за скидкой. Причем приоритетом для них является не сам по себе товар, а количество сэкономленных при покупке денег. Хотя без самого товара спокойно можно было бы и обойтись. Моментально «парализуют» шопоголика дисконтные накопительные карты – тогда покупатель оказывается «привязанным» к компании намертво.

К сожалению, защита прав потребителей не усматривает в манипуляции действиями покупателей никакой вины. Поддаваться словам продавца, сумасшедшим скидкам, расставленному в выгодном свете товару или влиянию имиджа компании каждый для себя должен решить сам. Но для того, чтобы испытывать чувство разочарования от бессмысленной покупки как можно реже, каждый раз, покупая что-либо, спрашивайте себя – а нужно ли мне это на самом деле? Хорошо подумайте, погуляйте, выпейте кофе, отложите покупку – если она значимая – на другой день и, если желание приобрести товар не прошло – смело покупайте. Это на самом деле то, что вам надо.

Опубликовано: 17.08.2011
Прочитано: 79  раз